4 Giu 2020

Imprese: come stringere partnership vincenti ed evitare clamorosi errori

Costruire delle partnership vincenti è un investimento per il raggiungimento di nuovi orizzonti. In questa nuova puntata della rubrica “Verso le im-prese del futuro” - a cura di TARA facilitazione, Piano Bis e Italia che Cambia – parliamo dell'importanza delle collaborazione.

Solcare i mari dell’innovazione per far evolvere la propria organizzazione è avvincente, stimolante, entusiasmante. Diciamoci però anche l’altra verità: è faticoso, stressante ed estremamente rischioso (anche in termini economici). Quando mancano delle traiettorie chiare da seguire succede che numerose imprese alzano lo sguardo al cielo e si domandano: “Ma non sarebbe meglio cercare dei partner con cui mettersi in viaggio, anziché far tutta questa fatica da soli?”. Molti lo pensano, ma in realtà quelli che davvero lo fanno sono pochi.

Perché? Andiamo con ordine… È certamente un fatto culturale, ce lo portiamo dentro fin da piccoli: non siamo stati educati in maniera cooperativa, bensì competitiva. Fin dalla scuola primaria. Questo modus operandi individualista permea la nostra cultura dominante. Circola poca fiducia, negli altri, nelle istituzioni, anche in noi stessi… Pensare di poter creare delle partnership senza modificare questo assetto mentale ed emotivo porterà ad un fallimento certo della collaborazione: è come voler continuare a vivere da single e volere – allo stesso tempo – costruirsi un futuro in coppia o addirittura come famiglia “perché non si sa mai cosa riserva il futuro, meglio avere qualcuno vicino…”.

Costruire delle partnership vincenti è un investimento: se spero solo di ricavarne qualcosa in tempi rapidi, senza mettere nulla o il minimo indispensabile sul piatto e centellinando risorse e tempo… Beh, tanto vale non provarci neanche!

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C’è un particolare modus operandi nel creare delle partnership che è molto diffuso e che generalmente non funziona: il matrimonio combinato. Eh? Sì sì… anche le organizzazioni fanno dei matrimoni combinati, ne fanno moltissimi e li fanno così: creano un nuovo veicolo (una nuova società compartecipata, una rete d’imprese, un consorzio, un….) fanno qualcosa assieme per la prima volta dopo (e rigorosamente solo dopo) aver speso un bel pò di soldi in accordi, notai ecc.

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Salvo poi accorgersi che:

  • il mercato non ha realmente bisogno di quello che viene offerto in sinergia;
  • i modus operandi sono talmenti diversi che continuare ad operare in rete diventa un limite anziché un’opportunità e si rischia di perdere il vantaggio competitivo e il posizionamento già raggiunto in autonomia prima del fortuito incontro col partner;
  • il livello di stress raggiunto non ha mai toccato picchi così elevati neanche nei mesi di lockdown forzato.

Come evitare questi clamorosi errori? Serve iniziare da un allineamento valoriale, che vada ben al di là del semplice “cerchiamo di aumentare i fatturati assieme”: che cosa vuole offrire ai clienti la nostra organizzazione e perché? Che cosa ci aspettiamo dal partner in termini di risultati e comportamenti? Che cosa possiamo davvero offrire al nostro partner, che lui non ha e di cui potrebbe avvantaggiarsi grazie a noi? In cosa risiede il reale valore aggiunto della sinergie per i nostri clienti?

Fatto questo, si passa alla fase di sperimentazione sul campo. È necessaria per conoscersi, tararsi sulle modalità pratiche di sviluppo commerciale e di attuazione delle attività. È fondamentale verificare come reagiscono i clienti e quali feedback restituiscono sul nostro nuovo progetto, prima che questo prenda la forma di una srl neo-costituita. È come il periodo di fidanzamento: serve, eccome se serve!

Dopo avervi messo in guardia, concludiamo in bellezza: quando si trovano i partner giusti, la vita ed il business acquisiscono un altro sapore. Ci si sente meno soli, si diventa più creativi perché spronati anche dal contesto. Si ha certamente meno paura di affrontare l’ignoto e si può “osare di più”. Si possono fare economie di scala e aumentano le disponibilità per nuovi investimenti. I nuovi orizzonti sembrano più vicini! Più facilmente raggiungibili…

“Se si sogna da soli è solo un sogno. Se si sogna insieme è la realtà che comincia”.

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